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La Gaceta de los Negocios

Entrevista a Pascual Martínez, Director de Marketing de LENOVO

"El balance de la compra de la unidad de PCs de IBM es muy positivo"

Pascual Martínez, máximo responsable en España del área de Marketing de la multinacional de origen chino Lenovo, valora, en esta entrevista, la compra de la división de ordenadores de IBM que se produjo en mayo de 2005, y con la que se convirtió en uno de los mayores fabricantes de equipos informáticos del mundo. Martínez hace balance a la vez que comenta las perspectivas de evolución de la empresa en nuestro país.

En primer lugar, ¿cómo valora la evolución de la compañía desde la adquisición de la unidad de PC a IBM y desde la creación de Lenovo?
El balance es muy positivo. Llevamos un año y medio de vida, y ya somos el tercer fabricante de ordenadores personales del mundo, además de líder en el mercado asiático. A nivel mundial tenemos una amplia oferta de productos compuesta por  portátiles, PCs de sobremesa, monitores, y accesorios de informática personal, mientras que en el mercado chino también comercializamos electrónica de consumo, telefonía móvil, grandes sistemas e impresoras, lo que cubre toda la gama de productos.

 -Una de las grandes ventajas de la adquisición de PC a IBM era su canal de distribución. ¿Ha implicado el cambio de filosofía empresarial una reorganización de esta estructura?
El primer objetivo era mantener los clientes que teníamos como IBM, y que esta situación de cambio no les afectara en modo alguno, y ese objetivo se logró.
 Ahora nos hemos puesto como objetivo duplicar el número de distribuidores con una serie de acciones de cercanía y de llegada al canal, con mensaje de rentabilidad y de beneficio para todos, y lo cierto es que desde junio hemos logrado pasar de 800 a cerca de 2.000 partners.

 -¿De qué manera han implementado esta ampliación de los canales de distribución?
Hemos planteado un "road show" por toda España, hemos ido a visitar al canal, hemos recorrido veinte ciudades convocando a distribuidores que tengan la necesidad y el deseo de iniciar una nueva andadura con un fabricante distinto, un fabricante  que les aporte un mensaje de innovación, de beneficio, de calidad y eso probablemente es uno de nuestros grandes logros de este año. Nos está dando excelentes resultados.

 -En China, Lenovo es un referente en innovación e investigación y desarrollo, pero tendemos a etiquetar los productos chinos con una baja calidad. ¿Ha influido al usuario el origen de la compañía en las decisiones de compra?
Lo cierto es que, hasta el momento, este prejuicio no ha representado un problema en nuestra relación con clientes y colaboradores, por lo que creo que estamos consiguiendo transmitir lo que somos, una empresa global multinacional que se caracteriza por la innovación y calidad de sus productos. Lenovo en China es el paradigma de la innovación, el concepto que tienen sobre la compañía es muy alto.

 -¿Cuál es la estrategia comercial de Lenovo en España?
Ante todo creo que es importante destacar que en España prácticamente todos los profesionales de Lenovo venimos de lo que era la división de ordenadores personales de IBM. Somos alrededor de 45 empleados con delegaciones comerciales en Madrid, Barcelona, Sevilla y Bilbao. Tenemos una orientación muy enfocada a la empresa, vendemos soluciones informáticas para todo aquél que utilice el ordenador como una herramienta de trabajo y ahí se puede englobar desde el estudiante hasta el ejecutivo de un gran banco. Queremos crecer en nuestro canal de distribución porque nuestra intención es llegar a la pequeña empresa.

-¿Cómo ven ustedes el mercado español en esta Industria?
El mercado español es un mercado maduro pero en crecimiento, un mercado que sigue requiriendo muchísima inversión en formación, información y desarrollo de infraestructura. El desarrollo e introducción en el mercado español de tecnologías fáciles de implantar y utilizar tiene una respuesta inmediata, porque en España hay mucha pyme que realmente no conoce el mundo de la tecnología y necesita que la innovación y la calidad transformada en facilidad puedan ayudarle en su trabajo diario.

 -¿Cómo están realizando la gestión y el desarrollo de la imagen de marca? ¿Seguirá Lenovo vinculada a IBM?
Por ahora nos interesa asociar nuestros productos con la marca IBM, que es sinónimo de calidad y conocimiento, pero por otro lado nos interesa que la gente sepa lo que es Lenovo. Nuestras máquinas son productos totalmente Lenovo, pero contamos con la calidad y la garantía de IBM. Lenovo tiene una identidad propia y una propuesta propia de valores que tiene mucho que ver con la propuesta de IBM en cuanto a calidad e innovación, pero aporta nuevos estándares a la industria, por ejemplo los valores de cercanía, velocidad de respuesta, facilidad y deseos de ganar.   •

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LA EMPRESA
Lenovo, compañía creada en mayo del 2005 a partir de la adquisición de la división de ordenadores personales a IBM por parte Lenovo Group, de origen chino, se ha convertido en un año y medio en el tercer fabricante de ordenadores del mundo, y es el líder indiscutible en el mercado asiático. En España, la compañía se encuentra en pleno crecimiento y apuesta por la ampliación de sus canales de distribución como estrategia comercial para llegar de manera eficaz a las más de dos millones de pymes que hay en nuestro país. Con oficinas en 66 países y con cerca de 20.000 empleados en todo el mundo, de los cuales el 10 por ciento son ingenieros dedicados a la investigación y el desarrollo, la compañía aspira a liderar el mercado mundial a medio plazo basando su crecimiento en los valores de calidad, innovación y facilidad.

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