Síguenos en: Facebook Twitter Linkedin Youtube GPlus

La Gaceta de los Negocios

Entrevista a José Manuel Agudo, Director General del GRUPO AVANZA RR.HH.

"La fuerza de ventas tiene que estar preparada para vender cualquier producto"

“Cualquier empresa tiene un departamento susceptible de externalizar”

Puesto que "la productividad es la máxima que rige cualquier empresa en estos momentos", según afirma José Manuel Agudo, Director del Grupo Avanza Recursos Humanos, la fuerza de ventas es uno de sus elementos estratégicos más importantes. Agudo, especialista el tema, nos habla sobre su papel en un momento en que gana peso la externalización de servicios, incluido el outsourcing comercial.

¿Cuáles son las claves de la selección de buenos equipos?
El problema de una empresa de Trabajo Temporal es que la persona que hace la selección trabaja con un gran número de tipología de clientes. Nuestro objetivo es especializar a nuestro personal por departamentos, disponiendo de personal muy especializado para la Selección y Formación.
 -¿Qué papel juega la formación en el desarrollo de los equipos de venta?
La norma básica para un buen comercial es conocer bien el producto. Esta es la regla fundamental para un buen vendedor. La colaboración con el cliente es fundamental, necesitamos conocer el producto. De esta manera también le orientaremos sobre como venderlo.   
-¿Qué cuestiones deben cuidarse para una evolución positiva en el tiempo de estos equipos?
Fundamentalmente la orga-ni-za-ción, el seguimiento y el control. Debemos conocer el punto fuerte de cada comercial, ya que no todo el mundo está capacitado para vender un determinado producto. Habrá comerciales que vendan mejor una cosa y a otros que se les de mejor otra.
 -¿Qué evolución está teniendo el perfil de los vendedores que se solicitan?
Los comerciales cada vez requieren más formación, más atención por nuestra parte. Especializamos a nuestros comerciales para que dominen su campo. Desde hace tiempo se ha creado una figura nueva en el sector, el 'comercial multiproducto': profesionales que venden distintos productos complementarios.
 -El equipo de ventas no es el único que incide en los resultados comerciales de una empresa. ¿Implica que al menos todas las personas que tienen en algún momento contacto con el cliente deben tener un perfil comercial?
La productividad es la máxima que rige cualquier empresa en estos momentos. Nuestro departamento administrativo ha desaparecido prác--ti-ca-mente, y apli-can-do las nuevas tecnologías hemos conseguido reducir la empresa a dos departamentos. Producción y ventas tratan directamente con el cliente, gracias a lo cual hemos reducido costes sin perder calidad en el servicio.
 -¿Cómo se consigue la reconversión de actitudes poco comerciales a las nuevas necesidades de la empresa?
Intentamos incentivar a nuestros comerciales estableciendo objetivos que sean remunerables. O lo que es lo mismo, dar algo a cambio de conseguir algo.
 -¿Hasta qué punto es importante el carácter de los mercados de una compañía en el objetivo de una fuerza de ventas?
Una fuerza de ventas tiene que ser "todoterreno". Hay que estar disponible para todo. La organización especializará a su propio equipo. Con esto pretendemos que
nuestros comerciales sepan estar preparados para cualquier petición del cliente. La fuerza de ventas tiene que estar preparada para vender cualquier producto.   
 -¿De qué depende la aplicación de una cierta estrategia de ventas en una empresa?
Hace unos años no se utilizaba ninguna estrategia a la hora de salir a vender. Ahora existen herramientas que antes no existían, por ejemplo , bases de datos, estudios de mercado, etc. Estas nos permiten establecer una estrategia más clara que, a su vez, nos dará mejores resultados. La clave del éxito es establecer  una estrategia especifica para cada producto, y porque no para cada tipo de cliente, ya no vale solo con que el cliente nos conozca, ha de preferirnos. 
 -¿Cómo actúa el Grupo Avanza RR.HH. en este sentido?
Colaboramos directamente con los clientes para definir bien la estrategia a seguir. Ellos son quienes tienen la última palabra, las líneas de comunicación entre el cliente y nosotros deben de estar limpias de obstáculos, colaborando con sus formadores y haciéndoles participes del seguimiento de las ventas.    
-Acerca del tema del outsourcing y como especialista, ¿cuándo considera necesario o recomienda a una empresa externalizar servicios como los que ustedes ofrecen?
Prácticamente cualquier empresa tiene un departamento susceptible de externalizar. El primer paso que tiene que dar una empresa es establecer cuál es la parte del negocio que quiere controlar. A partir de ahí deberán entregar la gestión del resto de departamentos a los especialistas, lo que les va a permitir obtener una flexibilidad que antes no tenian.   •
_______________
GRUPO AVANZA
El Grupo Avanza Recursos Humanos nació en 1990 como empresa de Trabajo Temporal, siendo una de las pioneras del sector. Con el tiempo fue creciendo y ampliando otra
serie de divisiones. Ahora
cuenta con cuatro divisiones más: Fuerza de Ventas, Selección y Formación, Outsourcing y Portal de Empleo.

Grupo Avanza RR.HH.

C. Arrieta, 7, 28013, Madrid, Madrid, España

www.grupoavanza.com

915 487 420

915 422 145

Contacta con Grupo Avanza RR.HH.