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La Gaceta de los Negocios

Entrevista a Sven Kallen, Socio de TRANSFER LATIN BUSINESS CONSULTANCY

"España debería fomentar la exportación de productos innovadores en el Benelux"

La consultoría Transfer Latin Business Consultancy, especializada en el asesoramiento en relaciones comerciales con Holanda, apuesta por la búsqueda de productos con valor añadido que les distingan de la competencia y que les abran mercado.
Transfer Latin Business Consultancy se fundó en 1996 para actuar como intermediario especializado entre empresas de Holanda y el sur de Europa y Suramérica. En la actualidad presta servicios de estudios de mercados, canal de distribución, servicios jurídicos & administración y apoyo comercial en el mercado. En los últimos años han abierto oficinas en São Paulo, París y Barcelona, con el objetivo principal de apoyar a las empresas exportadoras para introducirlas en nuevos mercados.

Su empresa tiene un contrato con la Agencia Holandesa del Comercio Exterior ¿En qué consiste este contrato?
Transfer es contratado puntualmente por la Agencia Holandesa del Comercio Exterior con el objetivo de facilitarles servicios esenciales para favorecer una futura cooperación con socios locales. Se trata de un proceso de licitación de proyectos. La mayoría de estos contratos son organización de misiones comerciales, es decir un grupo de entre 15 y 30 empresas viene una semana a un país específico y les organizamos una serie de visitas con socios potenciales preseleccionados por nosotros para potenciar una futura relación comercial entre ellos.
 -¿Qué servicios ofrecen a las empresas que estén interesadas en establecer relaciones comerciales en Benelux?
Realizamos estudios de mercados, selección de socios, pro-mo-ción de la exportación, legal & contabilidad, misiones comerciales y estudios sectoriales. El objetivo principal es llegar al negocio "business" para los clientes.
 -Después de diez años de experiencia en las relaciones comerciales con el Benelux ¿Cómo valora su evolución?
Muy positiva, aunque todavía queda mucho por hacer. En realidad existe muy poca empresa española en Holanda, obviamente dominan Francia y Alemania en la lista de prioridades de los empresarios españoles por razón de su tamaño. Mucha gente no se da cuenta que el Benelux representa un mercado de más de 26 milliones de consumidores con un elevado poder de compra. A pesar que los holandeses conocen muy bien los conceptos de España, como Pans & Company y Zara, entre otros, hay una escaso rendimiento en el sector, y está claro que podría explotarse más. Estamos ante una escasa mentalidad exportadora de la empresa española en general, existen pocas empresas medianas con experiencia, y ganas de exportar.
 -¿Cuáles son los sectores que presentan más interés para el empresario español?
El sector de la alimentación todavía tiene muchas posibilidades, así como productos de lujo y diseño. Otro ejemplo sería el sector de componentes de piezas industriales de alta calidad a precios competivos, lo cual supone un valor añadido interesante para Holanda. Los españoles podrían exportar más producto alimenticio, mueble y calzado en Benelux. En España, hay mucho concepto de franquicia, como Natura y Imaginarium, que funcionaría perfectamente en Holanda, pero no se explota.
 -¿Cuál es el perfil de cliente que recurre a sus servicios?
El perfil de nuestro cliente es la empresa mediana con una cierta experiencia en exportación, con un producto innovador o con valor añadido muy específico. Buscamos productos innovadores que nos distinga de la competencia y que nos abran mercado. Nos interesa siempre un producto con un componente tecnológico o un diseño especial, así como un producto nuevo que todavía no existe y que puede tener un interés en el país de recibo. Trabajamos con productos diferentes, un ejemplo es un ordenador de bolsillo con GPS para golfistas, dotado de una serie de servicios innovadores como publicidad. Hablamos de un concepto innovador e interesante para un socio potencial en el sector.
 -¿Con qué otros países tiene cooperaciones comerciales?
Hemos creado una red entre el Benelux, Francia, España, Portugal y los países más importantes de Suramérica. Tenemos oficinas en Benelux, Francia, Barcelona y São Paulo, y dentro de estos países tenemos una red comercial. Acabamos de abrir en Paris, y ahora nuestro objetivo es consolidar allí. A través de esta red, los clientes holandeses pueden aprovechar nuestros servicios en Francia, España como en Suramérica y a la inversa.  •

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