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La Gaceta de los Negocios

Máximo Lacosta Murillo, LEX, Centro de Asesires Técnico-Jurídicos

Consejos del director de una asesoría técnico-jurídica

Se han escrito muchos libros sobre economía y gestión empresarial con consejos sobre cómo dirigir una empresa, cómo tratar al personal, qué hacer con el departamento comercial o cómo moverse en su sector a la vez que uno se focaliza sobre el cliente. En este artículo trato de exponer una serie de buenos consejos extraídos, en parte, de algunos de estos libros sobre gestión empresarial pero sobre todo de mis cuarenta y cinco años de experiencia profesional en empresas de servicios, de los cuales, los últimos treinta han sido en la asesoría jurídica LEX como presidente y fundador de ella.

La Dirección

La Dirección tiene que ser única, de tal forma que toda la empresa conozca en todo momento quién manda y sepa en cada caso preciso y puntual qué es lo que debe hacer. La política general ha de ser clara, bien definida e ininterrumpida. Es decir, que partiendo de la dirección general nadie la tergiverse, ya que no hay nada peor para un trabajador y, por ende, para una empresa, que no saber en un momento dado a quién obedece, si al director general o a su superior jerárquico inmediato. Al tratarse de dirigir a profesionales prestigiosos ha de esmerarse el cuidado para no herir susceptibilidades no intentando sobreponerse profesionalmente a ellos. Lo más aconsejable es la división del trabajo por especialidades, creando un departamento por cada una de ellas, con un jefe de ese departamento y unos profesionales adscritos a él. Una de las claves del éxito se basa en rodearse de profesionales que valgan más que uno mismo.

De las varias formas de dirigir una empresa, la más conveniente en el caso de una empresa de servicios es la de “dirección por objetivos”. Es decir, la dirección confía plenamente en el jefe del departamento y mientras éste obtenga o alcance los objetivos marcados no se le atosigará con inspecciones, llamadas al despacho o controles férreos. Esto, por supuesto, no quita para que cada cierto tiempo se revise con él la marcha del departamento. Y es conveniente que el director esté al tanto de todos y cada uno de los asuntos que se llevan en la asesoría, ya que son muchos los clientes que le llamarán para hacerle esta pregunta: “oye, ¿cómo ves mi caso?” y el no conocerlo, les causaría una mala impresión.

El personal

Tratándose de una empresa de servicios, el mayor activo de ésta es el equipo humano. Ha de procurarse contratar a los profesionales más prestigiosos, lo que dará a su vez prestigio y eficacia a la asesoría. No obstante, ha de tenerse también en cuenta que a estos profesionales prestigiosos les cuesta moldarse a ser dirigidos y a trabajar en equipo, al menos si no son ellos los jefes de equipo. La habilidad del director ha de centrarse en hacerles comprender esta necesidad para que independientemente de su criterio sigan la política general de la empresa en beneficio de todos. Además, ha de exigírsele a todo profesional la exclusividad de su trabajo para la asesoría y si esto no se puede conseguir es mejor no contratarlo. Y, por último, ha de hacérsele ver también que lo importante no es la fama o prestigio personal, sino la fama y prestigio de la asesoría.

La retribución

Al tratarse de profesionales prestigiosos y de otros empleados de alta cualificación, la retribución ha de ser necesariamente muy alta. Ello producirá, primero, satisfacción del personal , segundo, que no piensen en abandonar la asesoría y, tercero, que realicen su trabajo a conciencia para que sean suficientemente remunerados. Es mejor un profesional prestigioso y bien retribuido que cuatro en el caso contrario. En la retribución del empleado han de tenerse en cuenta estos criterios: actitud, capacidad, prestigio, dedicación, eficacia, fidelidad e integración en el equipo. Así como no debe realizarse una discriminación salarial por razones de sexo.

El cliente

Es el componente más importante de la asesoría, ya que es el receptor del servicio y sin el cuál no existiría éste. Ha de tenerse el mayor esmero en darle en todo momento la prestación que establece el contrato suscrito por ambos. Estas prestaciones se han de dar con una filosofía de servicio completo con toda la amabilidad, honradez y generosidad. No han de existir diferencias entre los clientes. Es decir, clientes de primera o de segunda, ni por simpatía o antipatía del profesional ni por el monto de la iguala que abonan. Ha de recibírseles convenientemente, en instalaciones preparadas para este tipo de servicio y, sobre todo, tener capacidad para atender cualquier consulta o reclamación que nos hagan. Por otra parte, al cliente ha de tenérsele siempre al tanto de la marcha de los asuntos encomendados a la asesoría.

El contrato

Aunque no deja de ser similar a una póliza de seguros, en este caso ha de constar de pocas cláusulas, muy claras y sin exclusiones. Puesto que el cliente deposita la confianza en la asesoría técnico-jurídica y abona los honorarios que ésta le impone, la asesoría ha de resolverle sus asuntos convenientemente; y en el caso que se cometa algún error, responder de los perjuicios económicos ocurridos. Esto es lo más honesto. La filosofía de cualquiera asesoría ha de ser la de “que no hay nada más rentable a la larga que la honradez”.

Departamento comercial

Aunque la mejor publicidad es el llamado “boca a boca”; es decir, que un cliente genera para la asesoría otro cliente, es imprescindible tener un departamento comercial que capte clientes seleccionando los más convenientes. Éste se ha de encargar también de lo que comúnmente se denomina postventa: descubrir los descontentos de los clientes, parar el primer golpe y procurarse de que los profesionales se ocupen de solucionar los posibles problemas surgidos. Y, como es natural, el personal comercial ha de estar cualificado para explicar todos los servicios de la asesoría a los clientes o potenciales clientes.

Promoción

Es conveniente editar una revista anual en la que aparezcan con claridad y minuciosidad los servicios ofrecidos por la asesoría con la fotografía de todos sus profesionales. También es conveniente que al final de ésta aparezca el nombre de todos los clientes de la asesoría con el objetivo de que todos los futuros clientes puedan solicitar referencias.

El sector

Poniendo un símil gastronómico, “es raro el restaurante que está siempre lleno si tiene una carta amplísima y, sin embargo, lo están aquellos que ofrecen pocos platos y de gran calidad”. Lo más conveniente para la asesoría jurídica es elegir el sector de la actividad económica para el que se especializará y centrar todos sus esfuerzos, inversiones económicas y de personal hasta erigirse en la principal y, quizás, única referencia.

La economía

Teniendo en cuenta que los ingresos proceden del cliente a través del trabajo del profesional, bajo las ideas de la dirección, el resultado económico ha de distribuirse con justicia y honradez para todos. Se ha de asignar un alto dividendo a los accionistas que son los que exponen su dinero, retribuir generosamente al personal y dedicar un alto porcentaje de los beneficios a la inversión en las oficinas para que éstas sean altamente representativas. De esta forma se satisface a la vez al profesional y al cliente, dedicando a este capítulo y al de las reservas, al menos un 40% de los resultados obtenidos en cada ejercicio económico.

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