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Comunicación Empresarial

"El enfoque no puede estar en la inversión, sino en las necesidades de las personas"

Entrevista a Ricardo Sousa, CEO de Century 21 España y Portugal, la mayor red inmobiliaria del mundo

La compra o venta de una vivienda es, sin duda alguna, uno de los momentos más importantes de la vida de prácticamente cualquiera que se ponga a ello. Después de los últimos años y de una dinámica en algunos casos muy corrompida, una nueva visión del mercado inmobiliario es, no sólo necesaria, sino alentadora.

Con 21 oficinas en Barcelona, además de estar presentes en Estados Unidos, Canadá, Benelux, Francia, China, Portugal, en un total de 78 países y con la intención de expandir oficinas por todo el territorio español, la marca Century 21 puede alzar el título de la mayor red inmobiliaria del mundo, pero además, con una visión realista de la importancia que tiene una transacción inmobiliaria para sus clientes.

"La apuesta por la formación de nuestro personal es clave para poder ofrecer el servicio que queremos ofrecer y cómo lo queremos ofrecer"

-Los indicadores son claros, el mercado inmobiliario se está recuperando y los precios están subiendo. ¿Estamos a punto de cometer los mismos errores?

No diría tanto, pero creo que hay un exceso de optimismo. La situación que vivió Catalunya después del verano es una señal clara de que cualquier movimiento va a ocasionar un cambio muy grande en el mercado, y deberíamos actuar de forma más realista, con los pies en el suelo y enfocándonos al consumidor final para no entrar en la lógica especulativa pura como ya se hizo en el pasado. De todas formas, no hay motivo para pensar que vayamos a cometer los mismos errores. Hablo en términos generales, en algunos núcleos de ciudades como Barcelona y Madrid son casos diferentes. Tenemos un mercado más consciente, tenemos un consumidor que compra y alquila de forma más consciente y responsable.

-Dice que hay que enfocarse al consumidor final. ¿Necesita este cambio de enfoque otro tipo de comercial inmobiliario?

Totalmente. Estamos en un mercado en el que no resulta una salida profesional a tener en cuenta por los jóvenes que tienen que decidir en qué sector les gustaría iniciar una carrera. Tradicionalmente, el sector inmobiliario era una opción contemplada por aquellos que no tenían otra alternativa, y esto tiene que cambiar. En la red Century 21 apostamos mucho por la formación. Si somos conscientes de que la vivienda es un derecho constitucional, nos daremos cuenta de que es algo muy importante en la vida de cualquiera. El enfoque no puede estar en la vivienda, ni en el ladrillo, ni en la inversión, sino en las necesidades de las personas y eso, requiere unas competencias y cualidades diferentes de las que tradicionalmente se daban por hecho en la persona que trataba con el cliente. La compra o venta de una vivienda va ligada a cambios clave en la vida de una persona y generan, por norma, mucho estrés; pero precisamente es lo que necesita la persona para decidirse por una acción inmobiliaria. Para ello es necesario un profesional que pueda calmar, guiar y asesorar teniendo en cuenta sus intereses personales, profesionales y económicos de una forma estricta, ya que es una acción que compromete la vida de esa persona.

-Afirma que la oferta actual de vivienda está desajustada con respecto a la demanda actual. ¿En qué sentido?

Si analizamos los datos de consumo, se nota claramente que el rendimiento disponible para la inversión en vivienda no ha acompañado al crecimiento disparado de los precios. En Barcelona, Madrid y otras ciudades importantes, una familia joven que quiera comprar o alquilar se tendrá que ir de la ciudad, en la mayoría de los casos, para poder hacerlo. En esto hemos insistido mucho con promotores e inversores, hay que construir y rehabilitar edificios en los centros de las ciudades, pero de forma ajustada a la demanda existente. Cuando hablamos de políticas de vivienda, normalmente lo hacemos de vivienda social, protegida, y luego nos vamos a la vivienda de alto standing, dejando de lado lo que supone la gran dimensión, la que mueve el mercado, que no es más que la clase media y media baja. Es ahí donde se centra la demanda. La obra nueva y la rehabilitación es la tipología de transacción que más aumentará en cuanto a transacciones y hay que apostar por este segmento medio y medio bajo.

-¿Cuál es, a su parecer, el error más común entre aquellas personas que se disponen a comprar y a vender una propiedad?

A la hora de vender el error más común es querer reflejar, en el precio, el valor sentimental que tiene tu casa para ti, pero que suele ser muy distinto al valor real del inmueble. En el momento de compra hay una gran diferencia entre lo que me gustaría tener y la realidad. En este aspecto nosotros no funcionamos como el resto de inmobiliarias, donde el cliente se interesa por un piso y se lo enseñan. Primero tenemos una reunión con el cliente para comprender sus necesidades teniendo en cuenta el aspecto personal, profesional y el económico. Después le explicamos el rango de inmuebles y las zonas en las que él se puede mover. Las personas invierten mucha energía y tiempo en ver pisos que no se ajustan en realidad a sus necesidades ni a sus posibilidades, lo cual supone una imensa pérdida de tiempo.

-Apuntaba una diferencia de funcionamiento con otras inmobiliarias ¿Hay alguna diferencia más?

Particularidades del trato con el cliente pero, sobre todo, de la estructura de la empresa. España se caracteriza por un gran tejido de empresas pequeñas formadas por una o dos personas dedicadas al mercado inmobiliario. Nosotros nos caracterizamos por estructuras de mayor dimensión, donde nuestros asesores inmobiliarios se especializan en el trato con el cliente apoyados por un staff de soporte especializado en temas concretos como el legal, el asesoramiento financiero, etc. En definitiva, una estructura más especializada en las diferentes áreas. De las 70 oficinas que tenemos en toda España, y contando ya con más de 1.000 colaboradores, 21 de ellas se encuentran en la provincia de Barcelona.

-Estamos en febrero y ya podemos hacer una valoración del 2017, así como dibujar las aspiraciones para 2018.

Nuestros balances de 2017 son muy buenos. Empezamos el año con 600 colaboradores y hemos acabado, como decía, con más de 1.000. Para el 2018 esperamos contar con 1.500. La apuesta por la formación de nuestro personal es clave para poder ofrecer el servicio que queremos ofrecer y cómo lo queremos ofrecer de manera que la atención recaiga en las necesidades de nuestros clientes para poder asesorarles de forma correcta y liberarles de problemas innecesarios, pero que tantas veces se dan en este tipo de transacciones, con lo que nuestra prioridad se basa en la selección y entrenamiento de estos nuevos equipos de comerciales para que sean expertos en sus áreas y de sus micro-zonas.

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